De pastilhas de menta a avião a jato!

 Todos nós somos consumidores o tempo todo, quando efetuamos uma ligação de celular, estamos consumindo, quando pegamos um ônibus ou abastecemos, compramos uma pastilha de menta, enfim por menor que seja o bem ou serviço, estamos consumindo algo. Acho essa relação engraçada, pois quando consumimos não procuramos muitas vezes detalhes do produto e quanto menor o valor ou o tempo necessário para a aquisição menor a nossa exigência. 

Essa é a ótica do comprador, porém na visão do vendedor  por menor que seja o valor do bem ou o tempo que o cliente dispõe para comprar existe aí uma oportunidade de aumentar a comissão e produtividade. Se no ato da compra daquela pastilha de menta o vendedor me oferece mais algo de fácil acesso e que provavelmente irá me refrescar como um picolé por exemplo, a probabilidade de compra será grande. É nesse momento, que diferenciamos o bom  vendedor e o mal vendedor, é o momento da venda sugestiva.

Esse é apenas uma das técnicas utilizadas por vendedores de sucesso, e eu aposto que veio a sua memória aquela estória clássica do vendedor que consegue fechar uma venda gigantesca para o cliente que fora comprar apenas um absorvente para a esposa, não é? 

Não sei se faremos isso tudo que quele vendedor conseguiu, mas se utilizarmos poucas técnicas como as descritas abaixo, já conseguiremos melhorar bastante, eu aposto.

1. Conheça seu produto/serviço. A primeira coisa que o vendedor precisa fazer é ler o "manual", é isso mesmo leia o "manual", procure saber todas as especificações fazendo um raio X pelo produto ou serviço, use, prove, consuma-o para que possa ser um vendedor conhecedor, apenas dessa forma poderá ter uma experiência pessoal acerca da qualidade e das funções do produto/serviço, podendo oferecê-lo com maior segurança.

2. Seja Confiante. 
 A primeira pergunta que se deve fazer é: Você seria seu cliente? Compraria o produto que você oferece? Temos dois caminhos a seguir, se a resposta for negativa, recomendo que saia imediatamente da empresa em que trabalha, pois se nem você possui confiança do que você vende, como é que o seu cliente deve se sentir? Enganado?  Procure outro lugar para trabalhar ou produto para vender. Mas em caso de uma resposta positiva, está no caminho certo, apenas se preocupe com a sua autoestima, sua postura e linguagem, que mostram muito sobre quem você é e o que você vende.

3. Seja atencioso.
Nenhum cliente gosta de grosseria ou de falta de atenção, ser educado é o mínimo que se espera de um vendedor, e educação é dar atenção. Ouvir o cliente é um princípio básico e só traz benefícios à venda pois dessa forma você tem a oportunidade única de saber o que o ele deseja. Lembre-se do ditado popular, Deus nos deu dois ouvidos e uma boca.

4. Sorria sempre.
Desconheço o que o sorriso não consegue. A força de um sorriso destrói qualquer objeção, libera espaço para uma energia positiva, que "abre portas" e encanta. Faz com que o cliente se sinta bem e seguro, aberto a questionamentos e simpático com você.

5. Pratique a empatia.
Coloque-se no lugar do cliente, tenha o mesmo respeito que gostaria de receber. O resto virá.

6. Tenha uma carteira de clientes.
Networking, utilize a sua rede de negócios para as vendas, ofereça o produto aos seus familiares, amigos e conhecidos, procure se preocupar sempre com seus clientes e procure criar uma dependência negocial tendo sempre a possibilidade de mostrá-lo que você é o melhor e quem detém mais conhecimento no assunto dessa forma você o fideliza, aí sim, o que você vender ele comprará, desde pastilhas de menta a aviões a jato.


7. Pós venda existe para ser feito.

Vendeu, não morreu! Sempre que possível pegue um feedback (retorno) do cliente, como foi sua venda, quais os seus pontos positivos, negativos etc. E o principal, retorne de tempos em tempos para ele, e pergunte como está a satisfação dele com o produto, se bem durável claro, ou convide-o para um cafezinho, de preferência na sua empresa. Se for aniversário dele, ligar sempre é legal e educado, mantém o cliente por perto, afinal, quem não é visto não é lembrado e você quer ser lembrado não e mesmo?

Boas vendas!!

Sete em cada dez comerciantes brasileiros estão no mercado há mais de cinco anos, diz SPC

Luciene Cruz
Repórter da Agência Brasil

Brasília – Sete em cada dez comerciantes brasileiros estão consolidados no mercado há mais de cinco anos, revela pesquisa do Serviço de Proteção ao Crédito (SPC Brasil) e da Confederação Nacional de Dirigentes Lojistas (CNDL). O estudo, divulgado hoje (26), aponta que 73% dos comerciantes “conseguiram a tão sonhada estabilidade”.
Segundo o levantamento, “a atual política de estímulo ao consumo impactou significativamente no poder de compra do consumidor brasileiro, o que consequentemente alavancou as vendas do comércio nos últimos dois anos”. Com isso, a expectativa de 89% dos comerciantes é que o faturamento em 2013 seja “ainda melhor” que o obtido no ano passado.
Os motivos mais citados pelos comerciantes para o aumento do faturamento são: maior número de pessoas empregadas, maior disponibilidade de crédito, aumento do poder de compra, crescente planejamento financeiro das famílias e queda na taxa de juros.
O otimismo dos empresários pode ser observado na perspectiva de abertura de vagas. Dos entrevistados, 58% revelaram que pretendem contratar funcionário este ano. O estudo aponta ainda que 575 dos entrevistados querem investir no próprio negócio, em 2013. A pesquisa foi feita com 615 comerciantes varejistas de todas as capitais brasileiras.

Frases de Henry Ford

"Não dá para se construir uma reputação com base no que você vai fazer."

"Se existe um único segredo do sucesso, ele está na capacidade de ver as coisas do ponto de vista da outra pessoa."

"O insucesso é apenas uma oportunidade para recomeçar de novo com mais inteligência."

"Não encontro defeitos. Encontro soluções. Qualquer um sabe queixar-se."

"Se o dinheiro for a sua esperança de independência, você jamais a terá. A única segurança verdadeira consiste numa reserva de sabedoria, de experiência e de competência."

"Não é o empregador quem paga os salários, mas o cliente."

"Questionar quem deve ser o chefe, é como discutir quem deve ser o saxofonista num quarteto: evidentemente, quem o sabe tocar."

"Estar decidido, acima de qualquer coisa, é o segredo do êxito."

"Pensar é o trabalho mais difícil que existe, e esta é provavelmente a razão por que tão poucos se dedicam a ele."

"O passado serve para evidenciar as nossas falhas e dar-nos indicações para o progresso do futuro."

"O melhor uso do capital não é fazer dinheiro, mas sim fazer dinheiro para melhorar a vida."

"Os obstáculos são essas coisas aterradoras que um vê quando aparta os olhos da sua meta."

Frases de Frederick Taylor

"O indivíduo atinge sua maior prosperidade, isoladamente, quando alcança o mais alto grau de eficiência, isto é, quando diariamente consegue o máximo rendimento."

"O principal objetivo da administração deve ser o de assegurar o máximo de prosperidade ao patrão e, ao mesmo tempo, o máximo de prosperidade ao empregado."

"O melhor tipo de administração atualmente em uso pode ser definido como um sistema em que os trabalhadores dão seus melhores esforços e recebem estímulo especial de seus patrões."

Frases de Henri Fayol

"Controlar é velar para que tudo ocorra de acordo com as regras estabelecidas e as ordens dadas."

"Dirigir é conduzir a empresa, tendo em vista os fins visados, procurando obter as maiores vantagens possíveis de todos os recursos de que ela dispõe. "

 "Coordenar é ligar, unir e harmonizar todos os atos e todos os reforços."

"Organizar é constituir o duplo organismo, material e social, da empresa."

"Prever é perscrutar o futuro e traçar o programa de ação."

"Administrar é prever, organizar, comandar, coordenar e controlar."

"Administrar significa olhar à frente."

Como se mede o resultado de uma empresa? O que isso tem a ver com a Reponsabilidade Social?

*Petrônio Hipólito

 

Caros leitores, vou escrever hoje sobre como as boas práticas de responsabilidade social servem para dar valor às empresas.

Hoje, a medição de resultados de uma empresa é um método sofisticado e que usa inúmeros parâmetros. Além dos números contábeis tradicionais vindos da análise de balanço e vários outros demonstrativos econômicos, outros indicadores de uma área que se convencionou chamar de sustentabilidade, auxiliam na indicação de fatores de desempenho empresarial nas áreas ambiental e social, formando, juntamente com a dimensão econômica, o que se chama em inglês de triple bottom line, o tripé da sustentabilidade que serve para medir o resultado das empresas em termos sociais, ambientais e econômicos.

As bolsas de valores são o mercado onde se compram e vendem as ações das empresas de capital aberto. As ações indicam o valor das empresas e sua negociação é reportada em publicações especializadas. Uma das empresas que publica, nos Estados Unidos, jornais financeiros com o valor de negociação das ações é uma editora chamada Dow Jones & Company. Uma das publicações denomina-se Dow Jones Sustainability Index ou Índice Dow Jones de Sustentabilidade. Esse índice foi criado em 1999 e mede anualmente o desempenho de 2.500 indústrias que tem ações na Bolsa de Valores. É baseado na análise do desempenho econômico, ambiental e social dessas empresas, avaliando aspectos como governança corporativa, gerenciamento de risco, marcas, mitigação de mudanças climáticas, cadeia de suprimentos e práticas trabalhistas, além de aspectos específicos para determinados setores da indústria.

Após o DJSI, o segundo a ser lançado, em 2001, foi o FTSE4Good da Bolsa de Londres, e o terceiro, em 2003, foi o JSE, de Joanesburgo, África do Sul. No Brasil, a BM&FBOVESPA criou em 2005 o Índice de Sustentabilidade Empresarial (ISE), o quarto do mundo, que tem a mesma função de ranquear as empresas que utilizam normas e padrões de sustentabilidade nos negócios.

A análise histórica desses vários índices mostra informações convergentes no sentido de comprovar ganhos financeiros superiores que as empresas ranqueadas apresentam frente ao grupo de controle. Além do ganho financeiro, as empresas que aderem voluntariamente às ações de sustentabilidade apresentam outros ganhos como vantagem competitiva, inovação, ganho reputacional e acesso ao conhecimento. São vantagens intangíveis ou não mensuráveis, mas que colocam as empresas com frequência na liderança de seus setores de atuação.

Boa semana a todos e até a próxima terça-feira.

petronio@gvmail.br

(*) Petrônio Hipólito tem 54 anos, é engenheiro agrônomo pela ESALQ-USP. Especializou-se em Gestão de Sustentabilidade e em Administração (CEAG) pela FGV. É palestrante e consultor. Tem sólida experiência em Responsabilidade Social e Desenvolvimento Sustentável.

Colunista Semanal do Blog www.administrandohoje.blogspot.com.br