A importância de conhecer o CLIENTE

Conhecer o cliente é conhecer a forma como ele se comunica.

Um vendedor da Coca-Cola volta de uma temporada no Egito e conversa com um amigo sobre a dificuldade que teve por lá.
- Por que você não teve sucesso com os egípcios?
- Quando fui designado para o Oriente Médio, estava confiante de que conseguiria vender muito bem nas áreas desérticas.
Mas havia um problema, eu não sabia falar árabe.
Então, pensei em criar uma sequência de três cartazes para transmitir a minha mensagem de venda:

No primeiro cartaz, um homem caído no deserto, totalmente exausto e morto de sede.
No segundo, o homem bebendo uma Coca-Cola.
No terceiro, o nosso mesmo homem completamente recuperado.
"Não tem como não dar certo", pensei, e espalhei os cartazes por todo o Cairo.
- Demais! Eu mesmo não teria pensado em algo tão bom assim! Foi um sucesso, não foi?
- Pois é, pena que eu não sabia que os árabes leem da direita para a esquerda!

Tom Peters

Os 6 conselhos de Ram Charan para transformar estratégias em resultados

Fonte: Revista Exame

São Paulo – No papel, todas as estratégias são vencedoras – mesmo porque, em alguns casos, elas nem saem da prancheta. Mas o que diferencia as empresas e os executivos bem-sucedidos dos que vão para a vala comum dos powerpoints é sua capacidade de transformar estratégias em resultados efetivos.

Como? Para Ram Charan, um dos maiores papas da gestão mundial, há seis passos para que belas e ambiciosas palavras tornem-se conquistas palpáveis, como lucros e geração de valor para os acionistas.

Charan é consultor de importantes empresas, como GE, Novartis e DuPont, o especialista esteve de passagem pelo Brasil. Veja, a seguir, seus conselhos:

1 – Olhe para o horizonte

Um dos segredos das companhias mais bem-sucedidas, segundo Charan, é estar sempre de olho nas tendências externas. “Seja qual for o seu modelo de negócio, descobrir tendências e olhar para fora sempre pode trazer bons resultados. A internet hoje facilita muito as coisas, mas precisamos ficar atentos e olhar sempre fora da ótica dos outros. Por isso, seja global”.

2 – Estabeleça prioridades sensatas (e não muitas)

Tenha apenas de três a cinco prioridades dominantes. Se você conseguir detectar quais são elas com clareza, com certeza, vai conseguir reverter isso em resultados. “Bill Gattes, da Microsoft, quando começou tinha apenas uma prioridade: um computador para cada um dos seus funcionários e, a partir daí, as coisas começaram a funcionar com eficiência”.

3 – As pessoas certas precisam estar nos lugares certos

Nunca contrate alguém que não saiba jogar em equipe. Um líder não precisa ser perfeito e certamente não será. Mas os funcionários precisam estar felizes e satisfeitos. “Por isso, as pessoas precisam estar à vontade. Se você conseguir reduzir ao máximo as pessoas erradas nos lugares certos já é outro passo importante”.

4 – Aprenda a unir pessoas, estratégias e operações

Procure sempre ligar pessoas, estratégias e orçamentos. Neste caso, faça sempre duas perguntas: se a estratégia vai decolar e como mudar o orçamento para o ano seguinte. “Uma das maiores livrarias americanas, a Borders, está falida e a Amazon tem responsabilidade nisso. Ela teve sucesso porque conseguiu reduzir os custos investindo em software e se tornando uma empresa global e não apenas americana, como a Borders”.

5 – Sempre avalie seu desempenho de tempos em tempos

Seja engajado e avalie periodicamente os resultados da sua companhia. Se eles não vão muito bem, procure descobrir as verdadeiras razões que levaram a isso e corrigi-las.

6 – Execute

A execução não é uma ciência dificílima, mas requer muito treino para se atingir a prática. Temos empresas como a Apple, Amazon e até brasileiras, como Natura e Ambev, que fazem isso muito bem. “Execução faz toda a diferença e tem que ser 80% do negócio. Temos uma pista de decolagem enorme e as empresas globais são as mais maravilhosas nesse quesito”.

Nosce te ipsum

*Karim Midlej Hafush

A expressão em latim nosce te ipsum (conhece-te a ti mesmo) é interpretada de diversas formas nas diferentes áreas de conhecimento. Na visão mitológica, é a inscrição no oráculo de Delfos atribuída aos Sete Sábios e buscava o conhecimento do presente e do futuro. Quando a interpretamos segundo a filosofia socrática, chegamos à conclusão de que é uma referência na busca não só do autoconhecimento, mas também na procura das verdades universais que são o caminho para a prática do bem e da virtude. Podemos também buscar a significação da frase na ótica administrativa, especialmente na área de recursos humanos quando tratamos de um assunto bastante comum na hora da seleção de pessoal: o talento.

Muitas vezes pensamos num conceito errôneo de talento, e essa interpretação incerta faz com que criemos um bloqueio na identificação pessoal de nossas qualidades, depreciando-nos, enganados de que apenas as celebridades ou pessoas de sucesso o possuem. Ledo engano! A boa notícia é que todos nós temos talentos, somos dotados de uma aptidão, um dom, de forma inata. E podemos dizer que ele representa a capacidade especial para realizar alguma coisa que só nós temos. E nos remete a uma sensação de prazer quando o colocamos em prática. Após essa definição mais elucidativa e esclarecedora acerca do assunto, precisamos agora ir ao segundo ponto: a identificação dos nossos talentos para a exploração máxima do nosso potencial.

Para iniciarmos o processo de identificação dos nossos talentos, precisamos conhecer alguns fatores que nos ajudarão nesse trabalho, dentre eles veremos a Potencialidade, a Facilidade, a Energia e a Percepção.

A Potencialidade é representada através de algo que você sempre tenha sabido fazer, não é o que aprendeu, mas o que lhe é inato, não importando quando desenvolveu ou descobriu esse talento. Apenas verifique a condição de como sabe fazer bem. Já a Facilidade é representada através de algo que é fácil de realizar, sem que você perceba dificuldades. Uma dica é que você sempre utilize a sensibilidade para perceber o quanto isso é fácil de ser realizado com sucesso e o resultado sempre fica bom. Quanto ao quesito Energia, posso dizer que quanto mais energia se gasta em uma tarefa, menos talento para execução se tem, por isso é importante a Percepção, que é nesse conceito duplamente significativa, pois quando temos a percepção de que definitivamente algumas qualidades não são talentos podemos diferenciá-las. Essa é a percepção crítica. E quando temos a percepção de quanto isso é valorizado, percebido e enxergado pelos outros, temos a percepção valorativa.

Através da análise desses fatores (PFEP) você já conseguiu identificar alguns de seus talentos, porém o uso de outras ferramentas te ajudarão ainda mais, como por exemplo, definir o que você gosta de fazer, o que você sente prazer em realizar. Um grande problema do ser humano, e sempre digo isso em minhas palestras, é ser cada vez mais medíocre, desperdiçando energia, querendo melhorar seus pontos fracos em vez de apoiar-se nos pontos fortes e procurar ser o melhor naquilo que gosta e sabe fazer.

Abaixo um pequeno exercício que te ajudará na identificação do seu talento.

Lembre-se tanto quanto puder, o que você fazia realmente quando criança. Em quê, com quê e em que situação?
Como você era tratado pelas pessoas com que convivia? Você era valorizado por elas?
Quais as suas principais qualidades que podem virar talento?
Quais os seus talentos?
Exemplifique como 2 pessoas que te conhecem, te apresentariam em poucas palavras para duas desconhecidas.

Ao executar esse exercício de autoconhecimento, procure ser o mais compreensível consigo mesmo e justo com as repostas. Daí então pode começar a comemorar os seus talentos.

Tenha um excelente dia!

karim@digicel.com.br

(*) Karim Midlej Harfush tem 40 anos, é Administrador de Empresas, consultor e palestrante. Empresário desde 1998 na área de telefonia e informática, Professor universitário das disciplinas Marketing, Planejamento Estratégico,  Gestão de Empresas Familiares e Teoria Geral da Administração - Colunista semanal e Gestor do Blog www.administrandohoje.blogspot.com.br

Estratégia orientada por Ram Charan

Liderança por Margaret Thatcher

ALHO, LIMÃO, MEL E GENGIBRE

*Rogério Silva

Se não curar a gripe, também não faz mal nenhum.  As pessoas gostam de dar conselhos, passar ensinamentos, dizer que se foi bom para ela mesma, serve para outra. Dói menos na consciência. É melhor do que automedicação. 

A minha avó adorava dar receitinhas para as amigas. Deixava-a aliviada, sobretudo quando a gripe da vizinha passava. Batata, né? Com uma semana de cama, longe de vírus e bactérias, quem não melhorar de um resfriado, tá ferrado. Acalentava o ego dela saber que a mistureba de alho, limão, mel e gengibre tinha agido afiadamente, sem chance para o adversário.

Sábia minha vó. Acabou, sem querer, me ensinando, que conselho é ótimo e deve ser dado a torto e a direito, sem dramas pessoais. Vai funcionar sim. Tenha certeza. Aliste-se no Exército da Salvação. Preste vestibular para o ITA. Inscreva-se naquele concurso de 1057,5 candidatos por vaga. Jogue na mega sena, de preferência quando acumular em 100 milhões. Invada a sala do chefe. Peça aumento de 75%.

Só alcança quem busca. Não me recordo de quem tenha aprendido a dirigir sem nunca ter tido coragem de ligar o carro. 

Mas você pode ser também aquela folha morta no canto da sala, escondido para não ser notado. Isso pode ser a sua opção. Mas não o faça se não tiver vontade de que seja assim.

Longe de mim querer desfilar nessas linhas um rosário de auto ajuda. Nem sequer adoto essa literatura. Não gosto. Não acredito.  Mas algumas palavras de incentivo valem à pena. E se não forem ditas pelos que tem um tiquinho mais de experiência e vivência, serão pronunciadas por falastrões que aconselham o que não viveram. O que não sabem.

Dias desses viajei 210 quilômetros para falar a cerca de 100 alunos de Comunicação Social. Falamos de mercado, expectativa das empresas, a formação ideal, o que cada um deve fazer para se destacar, a segunda graduação, a terceira, o estudo de outras línguas, blá, blá, blá…

Quantos assimilaram aquilo? 3, 4… Serei otimista: 5, no máximo.

5 rapazes ou 5 moças que tomaram aquele desafio para si e colocaram na cachola a ideia de ser um belo profissional do mercado.  

Toma nota de um pensamento aí. Este vale a pena e é meu. De mais ninguém. Alguém pode até ter pensado, mas nunca escreveu: AS COISAS MAIS DIFÍCEIS DA VIDA DEPENDEM APENAS DE NÓS MESMOS: Emagrecer, namorar a garota mais cobiçada da escola, ser doutor, viajar, conhecer novas pessoas, SER feliz sem necessariamente TER as coisas.

Não falo nada de novo: Escrevo um pouco sobre a minha sábia e astuta avó, dos confins de Taperoá, um lugar duas quadras após a esquina onde Judas perdeu as botas. Ela sabia das coisas e me admirava e amava muito.  Eu era magricela, desengonçado com a bola, mal vestido e de cabelo sem jeito. Mas para ela eu era o menino mais lindo do mundo.

Minha vó se foi. Mas tem uns troços que não foram com ela. Ela não era tão senil a ponto de me ver e enxergar um Clark Gable, o big galã de E o Vento Levou. Nada disso. Cativar alguém é magia, magia pura. Fazer com que ela veja alguma coisa que só ela seria capaz.

Lembro-me da minha primeira cata ao emprego. Queria trabalhar. Estava no início da faculdade e numa entrevista o recrutador me perguntou se eu sabia datilografar. Sim, disse eu, já imaginando o fim de semana que perderia gastando meus dedos a treinar na velha Remmington de meu pai.

Falta ousadia nos olhos dos garotos de hoje, a vontade de arriscar, de atirar-se com desejo, sem saber dos $$$ no holerite do fim do mês.      

Isso deve ser nostalgia de quem sempre acha que no passado tudo era melhor. Estou ficando velho e ranzinza. Boa oportunidade então para dar conselhos, como disse lá no começo, que nem esses e-mails melosos que rodam o mundo.

Então, lá vão:

1.    Ouça mais, fale menos.
2.    Volte sempre às origens, mesmo em pensamentos.
3.    Curta o que faz. A grana vem depois, naturalmente.
4.    Gaste só o que você ganha.
5.    O melhor aluno da sala não necessariamente será o melhor cara do mercado.
6.    O pior aluno da sala poderá melhorar com a sua ajuda.
7.    Consuma tempo com você.
8.    Deixe rastros, deixe marcas.
9.    Chore e se arrependa, se assim valer.
10.  Sorria, mas sorria muito, com vontade e sem culpa.

Ah… E sobre a receita… A essência não está nela (se quiser troque o alho pela cebola e o gengibre por um gole de pinga). O segredo está no pensamento positivo. Tudo vai dar certo.

rsilva@tvparanaiba.com.br

(*) Rogério Silva tem 41 anos, é jornalista e administrador de empresas. Tem MBA em Gestão Executiva e Empreendedora, com extensão em liderança. Desde 2007 dirige as áreas de infraestrutura midiática e jornalismo da Rádio Educadora Jovem Pan e TV Paranaíba/Record, em Uberlândia, Minas Gerais. Colunista semanal do Blog www.administrandohoje.blogspot.com.br

Reponsabilidade Social, afinal do quê estamos falando?

* Petrônio Hipólito

Caros leitores, estou iniciando hoje minha participação no blog administrandohoje, honrado com o convite de Karim Midlej Harfush.

Vou escrever para vocês sobre responsabilidade social, seu significado e seus desdobramentos, um tema fascinante e bem atual.

Nos dias de hoje, em nosso mundo altamente competitivo e por isso muitas vezes cruel, a ideia da responsabilidade social se encaixa como um amortecedor entre a atuação do indivíduo e da empresa.

Para entendermos isso direito, vamos falar um pouco de conceitos: a empresa, como foi criada em sua essência, tem a função de produzir bens ou serviços e gerar lucros para seus acionistas. Este é o lado do capital. De outro lado está o trabalhador. Este por sua vez emprega seu conhecimento, ou mesmo a sua mão de obra, trabalhando para a empresa e recebendo em troca um salário. É o lado do trabalho. Assim capital e trabalho relacionam-se formalmente desde o final do século XIX.

No início, e durante uma parte do século XX, com a abundância de recursos naturais e da força de trabalho, a convivência entre capital e trabalho se deu de maneira cordial e pacífica. A oferta de emprego era grande, sempre havia trabalho à espera de quem queria ou podia. O empresário podia produzir à vontade, pois sempre tinha um consumidor à espera de seus bens e serviços. Nesse mundo ideal, com matéria prima farta, a indústria crescente e uma massa de indivíduos cheios de recursos e de disposição para consumir bens e serviços, se desenrolou o cenário da relação harmoniosa entre o capital e o trabalho. A maior motivação da empresa era produzir artigos de qualidade e em grande quantidade, pois havia mercado para toda a produção.

Mas essa união não foi eterna... Com o passar do tempo, um desequilíbrio se deu, provocado por estoques excessivos do lado da indústria, e pela escassez de recursos financeiros do lado do consumidor. Resultou daí uma grave crise nas bolsas de valores e no mercado financeiro, acarretando no enfraquecimento da relação entre capital e trabalho.

Esse desajuste econômico perdurou décadas, até que as empresas e a sociedade amadurecessem seus objetivos e repensassem uma nova  forma de regulação entre o capital e o trabalho. Deste amadurecimento surgiram as bases da responsabilidade social. Assim, como escrevi no inicio do artigo, a responsabilidade social veio agir como um amortecedor, harmonizando as pressões do capital sobre o trabalho e vice-versa. As empresas que tinham como único fim o lucro, deveriam passar a agir visando o desenvolvimento da sociedade. Essa busca pelo bem comum criou um ambiente favorável ao surgimento do arcabouço legal que deu origem aos fundamentos da ética empresarial e boas práticas de cidadania, prevenindo a empresa do alto custo de estoques e a sociedade da falta de recursos para o consumo.

Assim, a empresa que pratica a responsabilidade social e  tem boas práticas trabalhistas, está comprometida  com o trabalhador, como também  com a sociedade de um modo geral, ou seja, preservando o meio ambiente, ao protegê-lo da poluição e contribuindo verdadeiramente para o progresso de uma região. O cidadão, como parte da sociedade, também pratica a responsabilidade social quando vota conscientemente, quando reivindica a contrapartida de sua contribuição em impostos, quando usa os recursos naturais com moderação e respeita a natureza.

Praticar a reponsabilidade social traz portanto diversos benefícios, seja do lado do trabalho: tornando mais justas as relações entre o governo e  sociedade por meio de políticas públicas, e  da promoção da cidadania - através da conscientização de mudanças de hábitos e atitudes em relação aos semelhantes (no trânsito, por exemplo), ou em relação à preservação ambiental. Já do lado do capital os benefícios são apontados em diversos estudos, mostrando que as empresas que utilizam as práticas de responsabilidade social em seus negócios são mais longevas e tem melhor resultado no longo prazo do que outras em sua área de atuação (assunto do próximo artigo no blog). Concluo reforçando a tese de que a prática da responsabilidade social não só aumenta a autoestima da sociedade como também o resultado das empresas. Pratique!

Boa semana a todos e até a próxima terça-feira.

petronio@gvmail.br

(*) Petrônio Hipólito tem 54 anos, é engenheiro agrônomo pela ESALQ-USP. Especializou-se em Gestão de Sustentabilidade e em Administração (CEAG) pela FGV. É palestrante e consultor. Tem sólida experiência em Responsabilidade Social e Desenvolvimento Sustentável.

Colunista Semanal do Blog www.administrandohoje.blogspot.com.br

Vamos nos atrever mais!

Bom dia!

Boa noite! Tenham bons sonhos e acordem dispostos amanhã para realizá-los!