26 março 2013

De pastilhas de menta a avião a jato!

 Todos nós somos consumidores o tempo todo, quando efetuamos uma ligação de celular, estamos consumindo, quando pegamos um ônibus ou abastecemos, compramos uma pastilha de menta, enfim por menor que seja o bem ou serviço, estamos consumindo algo. Acho essa relação engraçada, pois quando consumimos não procuramos muitas vezes detalhes do produto e quanto menor o valor ou o tempo necessário para a aquisição menor a nossa exigência. 

Essa é a ótica do comprador, porém na visão do vendedor  por menor que seja o valor do bem ou o tempo que o cliente dispõe para comprar existe aí uma oportunidade de aumentar a comissão e produtividade. Se no ato da compra daquela pastilha de menta o vendedor me oferece mais algo de fácil acesso e que provavelmente irá me refrescar como um picolé por exemplo, a probabilidade de compra será grande. É nesse momento, que diferenciamos o bom  vendedor e o mal vendedor, é o momento da venda sugestiva.

Esse é apenas uma das técnicas utilizadas por vendedores de sucesso, e eu aposto que veio a sua memória aquela estória clássica do vendedor que consegue fechar uma venda gigantesca para o cliente que fora comprar apenas um absorvente para a esposa, não é? 

Não sei se faremos isso tudo que quele vendedor conseguiu, mas se utilizarmos poucas técnicas como as descritas abaixo, já conseguiremos melhorar bastante, eu aposto.

1. Conheça seu produto/serviço. A primeira coisa que o vendedor precisa fazer é ler o "manual", é isso mesmo leia o "manual", procure saber todas as especificações fazendo um raio X pelo produto ou serviço, use, prove, consuma-o para que possa ser um vendedor conhecedor, apenas dessa forma poderá ter uma experiência pessoal acerca da qualidade e das funções do produto/serviço, podendo oferecê-lo com maior segurança.

2. Seja Confiante. 
 A primeira pergunta que se deve fazer é: Você seria seu cliente? Compraria o produto que você oferece? Temos dois caminhos a seguir, se a resposta for negativa, recomendo que saia imediatamente da empresa em que trabalha, pois se nem você possui confiança do que você vende, como é que o seu cliente deve se sentir? Enganado?  Procure outro lugar para trabalhar ou produto para vender. Mas em caso de uma resposta positiva, está no caminho certo, apenas se preocupe com a sua autoestima, sua postura e linguagem, que mostram muito sobre quem você é e o que você vende.

3. Seja atencioso.
Nenhum cliente gosta de grosseria ou de falta de atenção, ser educado é o mínimo que se espera de um vendedor, e educação é dar atenção. Ouvir o cliente é um princípio básico e só traz benefícios à venda pois dessa forma você tem a oportunidade única de saber o que o ele deseja. Lembre-se do ditado popular, Deus nos deu dois ouvidos e uma boca.

4. Sorria sempre.
Desconheço o que o sorriso não consegue. A força de um sorriso destrói qualquer objeção, libera espaço para uma energia positiva, que "abre portas" e encanta. Faz com que o cliente se sinta bem e seguro, aberto a questionamentos e simpático com você.

5. Pratique a empatia.
Coloque-se no lugar do cliente, tenha o mesmo respeito que gostaria de receber. O resto virá.

6. Tenha uma carteira de clientes.
Networking, utilize a sua rede de negócios para as vendas, ofereça o produto aos seus familiares, amigos e conhecidos, procure se preocupar sempre com seus clientes e procure criar uma dependência negocial tendo sempre a possibilidade de mostrá-lo que você é o melhor e quem detém mais conhecimento no assunto dessa forma você o fideliza, aí sim, o que você vender ele comprará, desde pastilhas de menta a aviões a jato.


7. Pós venda existe para ser feito.

Vendeu, não morreu! Sempre que possível pegue um feedback (retorno) do cliente, como foi sua venda, quais os seus pontos positivos, negativos etc. E o principal, retorne de tempos em tempos para ele, e pergunte como está a satisfação dele com o produto, se bem durável claro, ou convide-o para um cafezinho, de preferência na sua empresa. Se for aniversário dele, ligar sempre é legal e educado, mantém o cliente por perto, afinal, quem não é visto não é lembrado e você quer ser lembrado não e mesmo?

Boas vendas!!

Nenhum comentário:

Postar um comentário